Çox zaman biznes mühitində olanlar, müştəri qıtlığından əziyyət çəkdiklərini və mövcud müştərilərin sayının azaldığını bildirirlər. Real səbəblərə gəldikdə isə bunun niyə belə effekt verdiyini, nəticələrin təhlili və s. heç bir şəkildə aparılmır. X adlı sahibkar Y adlı mal gətirir, mağaza açır, plansız şəkildə işçilər işə götürür və xüsusilə satış menecerlərindən “babat satış” olmasını gözləyir. Təbii ki, istənilən sahənin əjdahası olsun, əgər ona müəyyən şəraitlər yaradılmayıbsa, o heç bir şəkildə tam olaraq potensialını ortaya qoya bilməyəcək. Bir neçə il qabaq adını çəkməyəcəyim şərti sahibkarla mövcud bir təhsil biznesinin inkişaf etdirilməsi üçün görüşmüşdük. Həmin şəxs bildirdi ki, sən mənə 100 müştəri gətir, onu qeydiyyatdan keçir sonra kart verəcəm, filan işləri görəcəm.
Əzizlərim. Bu hal belə asanlıqla olmur. Sən şərti olaraq təndir yeri açmaq üçün sahibkara çörəyin pulunu əvvəlcədən verməzsən. Müştəridə belədir. Heç kim pulu o qədər asan qazanmır ki, gəlib sənə versin ki, ala xərclə görüm nə edirsən.
Bu nə istiqrazdı, nə də qiymətli pul kağızı ki, şərti 100 dolları sənə yatırıram 3, 6 aydan bir dövrü olaraq mənə faiz ödənişləri et X vaxtdan sonra isə pulumu götürüm və ya satım.
Əvvəlcə sən müştərini məmnun edəcək amilləri təmin etməlisən, artıq bundan sonra müştəri sənin məhsulunu/xidmətini almaq üçün ödəniş edəcək. Şirkətin müştəri qıtlığından əziyyət çəkməsinin ən əsas səbəblərindən biri də məhz satış adamlarına ilahi qüvvə kimi baxmasıdır. Dövr o dövr deyil artıq sən kafenin qabağına “xaş var” deyib müştəri cəlb edəsən. Artıq müştəri anlayır, analiz edir, dövrü olaraq trendləri izləyir. Sən menyusuz restoran idarə edə bilməzsən, çünki müştəri verəcəyi pulu ümumi olaraq təyin etmək istəyir. Yəni ki, əziz sahibkarlar müştəri sizin üçün çox önəmli dəyər olmalıdır.
Sizi bazarda gücləndirən məhz cənab müştəridir. Lazımdırsa hər bir yola baş vurmalısan. Müştərini daima yada salmalısan. 1 məmnun müştəri bunu 3 nəfərə deyirsə, 1 məmnun olmayan müştəri yaşadığı halı 11 nəfərə deyir. Müştərisizlik faktorunu aradan qaldırmaq üçün ilk növbədə ciddi təhlil aparmaq lazımdır, problemin qaynağını təsbit etmək vacibdir. Şərti olaraq həkimə getdiyimiz zaman qarnımda ağrılar çoxdur desəniz o isə heç bir müayinə aparıb, diaqnoz qoymadan dərman versə qəbul edərsiz? Xeyr. Bəlkə həmin ağrı məhz başqa nahiyədən gələn bir ağrıdır ki, sizin qarın sisteminizə təsir edib?!
Beləliklə təhlillər aparmalı, ciddi işlər qoya biləcək komanda yaratmalı, peşəkarları cəlb etməli və onları dinləyərək effektiv iş görülməlidir. Bir faktoruda unutmayın ki, qısa müddətli qələbələr istisna digər şərti hədəflər üçün müəyyən qədər zaman gərəklidir. Biznes səbrsizliyi sevmir.
İlkin Mirzəzadə