Post pandemiya dövründə biznes sahəsində yeni addımların atıldığı və var olan bizneslərin genişləndiyi müşahidə olunur. Demək olar, həm xarici, həm də yerli bazarda biznesin inkişafı naminə müəyyən işlər görülür. Dövrün tələbinə uyğun olaraq bu işlərdə öz dəstəyini göstərəcək şəxslər üzə çıxır. Həmin şəxslər həm geniş marketinq, satış təcrübəsi, həm də bir çox biznes layihələrinin həyata keçirilməsində rolu olanlardır. Onlara Biznes konsultant deyilir. Qərara gəldik ki, bu dəfə bir biznes konsultantla müsahibə edək.

Fins.Az-ın məlumatına görə, həmsöhbətimiz sahəsində söz sahibi olan, tanınmış mütəxəssis, Biznes konsultant Oruc İbrahimovdur. Oruc bəyin 9 illik bank təcrübəsi var. Son 5 ildə isə Korporativ Kommunikasiyalar, Marketinq, həmçinin Biznesin İnkişafı departamentinə rəhbərlik edib.  İşlədiyi müddət ərzində ölkəmizdə və beynalxalq səviyyədə çox önəmli bir çox layihələr həyata keçirib. Həmçinin istənilən biznesə faydalı olacaq həm korporativ, həm də fərdi müştərilərdən ibarət böyük portfelə sahibdir. Dediyinə görə, konsultasiya verdiyi müştərilərdən birinin illik dövriyyəsi 19-20 milyondur. Eyni zamanda illik dövriyyəsi 300-400 milyon manat olan layihəsin üzərində çalışır. Müsahibəyə ilkin olaraq biznes konsultantın kim olduğunu aydınlaşdırmaqla başlayaq.

- Oruc bəy, Biznes konsultant kimdir? 

Bu sualınıza maraqlı və olmuş bir əhvalatla cavab vermək istəyirəm. 60 il əvvəl küçədən keçən bir şəxs diş pastası istehsal edən şirkətinin rəhbərinə yaxınlaşaraq, onların məhsulunun satışını artıra biləcəyini və bunun müqabilində 100 min dollar pul istədiyini deyib. Təbii ki, şirkət rəhbəri razı olmur. Əməkdaşlarını toplayaraq baş verən hadisəni danışır və bu ideyanın nə olduğunu tapmalarını tapşırır. Əməkdaşlar fərqli təkliflər irəli sürsələr də nəticə əldə olunmur. Rəhbər məcbur olub, həmin şəxsi çağırır və müqavilə imzalayaraq 100 min dollar qarşılığında adamdan satışı artıracaq fikri alır. Adam sadəcə bir kəlmə deyir: diş pastası qablaşdırmasının boğaz hissəsinin diametrini genişləndir. Dediyi kimi də olur. Qablaşdırmanın boğaz hissəsinin diametri genişlənir və satışlar 40% artır. Burda əsas məsələ odur ki, edilən bu dəyişiklikdən həm müştəri narazı olmadı, çünki dəyişikliyi hiss eləmədi, həm də pasta çox istifadə olunduğundan satışlar artdı. Görürsünüz, bir kəlmə nələrə səbəb olur.

Soruşsanız, bunu nə üçün danışdım, cavab çox sadədir. 60 il keçsə belə heç nə dəyişməyib. Elə insanlar var ki, kapitalınızı necə artıracağını bilirlər, gəlin, onlara konsultant deyək. Çox vaxt şirkətlər özləri müəyyən bir sahədə kömək üçün konsaltinq şirkətlərə müraciət edirlər. Bəziləri nəticə əldə edir, bəziləri isə nəticə əldə etmək üçün vaxt alır, adətən bu İR sahəsində baş verir. Çünki istənilən transformasiyaya vaxt lazımdır. Lakin satışda bu belə işləmir. Satış ya var, ya yoxdur. Təəssüf ki, əksər hallarda məsləhətçilərin özləri müştərinin onlardan nə istədiyini, ona nə təklif oluna biləcəyini başa düşmürlər. Bu da ona gətirib çıxarır ki, gəlin, sizi rebrendinq edək, sizin üçün bir neçə reklam çarxları çəkək, sosial şəbəkədə kampaniya keçirdək və bu kimi addımlar. Nəticədə loqotipin yalnız örtüyü və ya rəngi daha parlaq olur, lakin satış baş tutmur. Amma diş pastası hekayəsindəki qəhrəmanımız kimi insanlar var və satışı necə artıracağını bilir.

Konsultant müəyyən təcrübəyə malik, biznesi kənardan başqa formatda görən şəxsdir. İstehsaldan tutmuş, xidmətə qədər bütün sahələrdə satışı artıra bilən, xidməti daha faydalı səviyyəyə çatdırandır. Bütün günü biznes kitabları oxuyan şəxs oxuduqlarını tətdbiq edə bilmirsə, demək ki, oxuduğunun da heç bir effekti yoxdur. Məsələn, Flipp Kotleri hər kəs marketinqin atası kimi tanıyır. Eyni zamanda Cek Traud da çox faydalı marketinq kitabları yazıb, onlardan biri mənim çox sevdiyim "Marketinq müharibələri" kitabıdır. Onlar arasında həmişə müqayisələr aparılır. Bu müqayisələrə Cek Traud özü bir kəlmə ilə son qoydu. Dedi ki, Flipp Kotler kitab yazanda mən satış edirdim, onun yazdığını mən tətbiq edirəm. Yazmaq və tətbiq etmək çox fərqli anlayışlardır. Ona görə biznes konsultantın həm nəzəri, həm də təcrübi biliklərə sahib olması vacibdir. Bir biznes konsultanta veriləcək ilk sual budur, siz bugünə qədər nə etmisiz? Hansı uğurlu layihələrə imza atmısız?

- Son dediyinizdən elə ikinci sualımız yaranır. Maraqlıdır, Oruc İbrahimov bu günə qədər hansı biznes layihələrini görüb?

- Mənim çox uğurlu layihələrim olub. Bunlardan bəzilərinin rəhbəri, bəzilərinin isə iştirakçısı olmuşam. Məsələn, ölkədə nağdsız ödənişlərin genişləndirilməsi məqsədi ilə müəyyən layihələr etmişəm. Sizinlə bir statistika bölüşüm. 2013-cü ildə Belarusiyada kart istifadəçisi sayı 47%, Azərbaycanda isə 9% idi. Mən layihəni həyata keçirəndən sonra həmin il ərzində 9%, 16-19%-ə yüksəldi. Çünki insanlarda nağdsız ödənişə maraq artdı. Bu gün, bu kənardan baxanda bəlkə də asan görünə bilər. Lakin o dövr üçün tətbiq olunan texniki imkanlar və funksiyalar çox mürəkkəb bir proses idi.Bu gün belə lahiyələri “fintech” layihələr adlandırılır.

Daha sonra işlədiyim şirkətin saytının qurulması işi də uğurlu layihələrdən biri idi. Hansı ki, 2019-cu ildə Azərbaycanın ən yaxşı“fintech” həlləri olan biznes, maliyyə saytı seçilmişdi. 2018-ci ildə Sinqapurda keçirilən «Asian Banking Finance Wholesale Banking Awards 2018» tədbirdə bizim mobil əlavəmiz ən yaxşı tətbiq nominasiyasına layiq görülmüşdü. Mən məhsulu Deloitte, PriceWaterhouseCoopers, KPMG və Ernst Youngdan olan Böyük Dördlüyün nümayəndələrinin daxil olduğu münsiflər heyətinə şəxsən təqdim etdim.Bunlar çox önəmli faktorlardı. Bu layihələrin bəzilərinin rəhbəri olmuşam.

Amma biznesdə başqa yanaşma da var. Elə olur ki, bir holdinqin daxilində olan fərqli biznesləri bir araya gətirib, yeni biznes formalaşdırırsan. Mənə çox xoşdu ki, bu işi mən bacarmışam. Mən nəinki bir qurumun satış mexanizmini qura bilmişəm, bir qurumun tərkibində olan digər şirkətləri bir araya gətirib onların satışını reallaşdırmışam. Satışı olmayan bir qurumun satışını elə artırmışam ki, o qurum fəaliyyət göstərdiyi gündən heç vaxt belə bir gəlir əldə etməmişdi. Tərkibində otelleri, zavodlar və s. var. Düşünə bilərsiz ki, fərqli bizneslərin bir-birinə nə aidiyyatı ola bilər. Məsələ orasındadır ki, biznes konsultant bunu görüb, bu əlaqəni qura bilən şəxsdir. Bu addım şirkətlər qrupunun inkişafında çox önəmlidir. Belə şirkətlər qrupunun daxilində olan xırda şirkətlərin bir-birinə biznes ötürməsi çox vacibdir. Bu, əslində bir-birinə müştəri ötürmək deyil. Sadəcə elə bir məhsul formalaşdırılır ki, onun daxilində başqa bir biznesin də xidməti olur. Bunu bəlkə də heç müştəri duymur ki, o, başqa bir xidmətin də istifadəçi olur. Mən məxfilik anlaşması baxımından çox ad çəkə bilmirəm. Amma keçmiş bank işçisi olaraq sizə bankın məhsulları üzərindən bir misal çəkə bilərəm ki, aydın olsun.

Məsələn, bank kredit verir. Bank verdiyi krediti sığortalaya bilər. Bu zaman bu işə sığorta şirkətini cəlb etmiş olur. Verilən kredit səyahət ilə bağlıdırsa, qurumun nəzdində olan səyahət və ya kənardan başqa tərəfdaş ola biləcək şirkət cəlb edirsiniz, hansı ki, həmin müştərilərə xidmət göstərəcək. Burada bank, sığorta və səyahət şirkəti ilə əməkdaşlıqdan müəyyən faiz güzəştləri alır, həm də sığorta şirkəti yeni müştəri qazanmış olur. Düzgün qurulmuş iş əsasında bu mexanizmin səyahət, sığorta və bank  iş birliyi kimi geridönüşü olacaq. Burada bank sadəcə özünü düşünmür, müştərisini, sığorta və səyahət şirkətini də düşünmüş olur.

- Bankda işlədiyiniz dövrdə ən çox yadda qalan layihəniz hansı oldu?   

- Həmin dönəmdə layihələrimiz “fintech” istiqamətli olub. Bu gün həm android, həm də İOS mobil  cihazları vasitəsi ilə bir çox bank ödənişlərinin edilməsində mənim rolum çox böyükdür. Hansı ki, bu işi ilk mən çalışdığım bankda başlatmışdım. Müqavilələr imzalanmış, müəyyən qurumlarla əməkdaşlıq üçün danışıqlar aparılırdı. Tam rahat şəkildə qeyd edə bilərəm ki, bugün bir neçə bankın mobil telefon vasitəsilə nağdsız ödənişlərin həyata keçirilməsi işini başladan şəxslərdən biriyəm. 2019-cu ildə “VISA” şirkətindən mənə müraciət edərək VTS - Visa Token Service layihəsində iştirak təklif olundu. O vaxt bütün texniki çətinliklərə baxmayaraq, bunu çox zəruri və vacib hesab etdim, mobil tətbiqimizin uyğunlaşdırılması üçün bankımız tərəfindən layihə rəhbəri seçildim və layihəyə başladım.

- Başqa hansı biznes sahələrində layihələriniz olub?

- Son dönəmlər sığorta sahəsində konsultasiyalarım olur. Bu sahədə maraqlı keyslər var. Ümumiyyətlə, satışın artırılması üçün mənim baxışım və yanaşmam fərqlidir. Çünki mən biznesi rəqəmsallaşdıraraq reallaşdırıram. Mən yalnız yazıb, göstərmirəm ki, siz bunu etsəniz, bu qədər pul əldə edə bilərsiniz. Əlaqələrim geniş olduğundan sadəcə satışa fokuslanmıram, eyni zamanda biznesi genişləndirirəm, işini bilən və lazım olan mütəxəssisləri cəlb edirəm. Məndən konsultasiya alan şəxsə bildirirəm ki, onu kimlərləsə tanış edib, yeni biznes gətirə və ya var olan biznesi növbəti üst səviyyəyə qaldıra bilərik. Burda hər iki tərəf maraqlı olur. Çünki bizim bazar elədir ki, əlaqələrə ehtiyacı var, buna ingilis dilində Networking deyilir . Ola bilər ki, kimsə fərdi şəkildə hansısa məhsulun və ya xidmətin satışını edir və çox da uğurludur. Amma onun satışını artırmağı üçün sizə ehtiyacı var. Eyni zamanda da sizin də biznesə başlamağınız üçün hansısa alətlərə ehtiyacınız var. Lakin sizin bir-birinizdən xəbəriniz yoxdur, heç bilmirsiniz ki, siz bir-birinizə biznes verə bilərsiniz. Bunu da netvörkinqi böyük, bizneslərə kənardan baxa bilən biznes konsultant edə bilər. Şükürlər olsun ki, konsultasiya verdiyim bizneslər bugün bu yanaşma ilə həm yaxşı satış edirlər, həm də inkişaf edirlər. Lazım olan şəxsləri lazım olan anda bir araya gətirib, hər iki tərəfin biznesinə faydalı olacaq işlər görürük. Çünki mənim üçün ilk olaraq önəmli olan konsultasiya verdiyim biznesin davamlı və çox uğurlu olmağıdır.

- Biznesin uğurlu olmağını vurğuladınız. Maraqlıdır, biznes konsultantın işinin uğurlu olduğunun göstəricisi nədir? Yəni sizin işin effektivliyini necə ölçmək olar?

- Maraqlı sualdır. Deyərdim ki, marketoloqların və sahibkarların, elə biznes konsultantın özünün də sevdiyi səs var. Bu, kassa səsidir (gülür). Kassa açılarkən eşitdiyiniz o “dnq” səsi bizi necə sevindirir təsəvvür edə bilməzsiniz. Kassa açılırsa, demək ki, satış baş verir, satış baş verirsə, demək ki, biznes konsultantın işi effektivdir. Lakin satış olduğu anda müştəri geridönüşü və məmnunluğu mexanizimini qurmağı unutmamalıyıq.

- Bəs biznes konsultant hansı zaman aralığında sahibkarın işinə dəstək olmalıdır. Bəzən sahibkarlar düşünür ki, satış üçün daim konsultantdan asılı olacaq.

- Biznes düzgün qurularsa, konsultasiya daimi olmaya bilər. Sadəcə kənardan baxış mütləqdir. Biznes konsultant konkret işə fokuslanır. Siz satışı artıqmaq istəyirsiz, xidmətin keyfiyyətini artırmaq istəyirsiz? Nə istədiyinizi biznes konsultanta dedikdə o artıq sizə necə bir istiqamət verəcəyini bilir.

- Sadəcə yerli bazarda əməkdaşlıqlarınız olur, ya xarici bazarlardakı sahibkarlara da konsultasiya verirsiniz?

- Açığı, konsultasiyalarımın böyük əksəriyyəti xarici bazarlara olur. Xüsusuilə də son 2 ildir ABŞ investorları ilə olan işlərimiz uğurlu alınır. Çünki oradakı bazar genişdir və kommersiya baxımından da əlverişlidir. Hazırda da bir layihə üzərində çalışırıq. Mənim Harvard Universitetində oxuyan sinif yoldaşım Elvin vasitəsilə bu təklif mənə gəlib. İdeya Elvinə məxsusdur, investorlar da bu layihə ilə çox maraqlanırlar, fintech layihəsi olduğundan iştirak etmək istəyirlər. Sadəcə hələ ki, danışıqlar gedir, yaxın zamanda nəticə olacaq.

- Bütün biznes ideyalarını həyata keçirmək mümkündürmü?

- Bir deyim var, çox xoşum gəlir. Deyir, yaradıcılıq yeni ideyalar düşünməkdir, innovasiya isə yeni ideyaları həyata keçirməkdir. Səhv etmirəmsə, fikrin müəllifi Teodor Levittdir. Hər kəsdə bugün müəyyən fikirlər, ideyalar var. Amma onlardan neçəsi öz ideyasını həyata keçirə bilir? İnsan ideyasını tək başına həyata keçirə bilməz, mütləq şəkildə ətrafında mütəxəssislər olmalıdır. Necə deyərlər, tək əldən səs çıxmaz. Yəni konkret bir komanda olmalıdır. Komanda ilə işləməyi də hər kəs bacarmır. Bunun üçün insanı, onun potensialını doğru qiymətləndirmək lazımdır. Çünki bilməlisən ki, hansı işdə kim sənə peşəkar xidmət göstərə bilər. Biznes məsləhətçisi bir sıra çatışmayan maddələrlə kömək edə bilər. Burada netvörkinq böyük rol oynayır.

- Bəs sizin elə bir biznes layihəniz varmı həyata keçiməyib hələ?

- Var, illik dövriyyəsi 300 milyon manat olan bir layihəm hələ də həyata keçməyib. Bank kartları ilə bağlıdır, 2020-ci ildən bu layihənin üzərində işləyirəm. Böyük layihədir, bugün cəmiyyətdə ehtiyac da var. Hətta bu layihə icrası ilə bağlı bir neçə bank sədri ilə də görüşmüşəm.

- Layihənizlə bağlı bəzi detalları bölüşə bilərsiniz, söz verirəm heç kimə deməyəcəm.

- (Gülür) Əlbəttə. Sadəcə təsəvvür edin ki, mövcud bank yeni yaradılacaq kart məhsulu üzərindən bir il ərzində 300-600 milyon manat arası dövriyyə formalaşdıra bilər. Təbii ki, burada düzgün kommunikasiyanın qurulması da şərtdir. Bu işin ən gözəl tərəfi qeyd etdiyim kartı istifadəyə verən bank ilk olacaq. Düzdür, sonradan rəqiblər ortaya çıxacaq, amma həmin bank ilk olduğu üçün konkret bir kütləsi olacaq. Nəticə üçün də 3 ay lazımdır. 3 ay ərzində bu layihəni tam icra edə bilərik.

- Sizin biznes konsultant kimi iştirak etdiyiniz, birbaşa rəhbəri olduğunuz layihələrdən danışdıq. Amma gəlin, etiraf edək ki, həmişə insanlara maraqlı olur, başqa şəxslərə biznes konsultasiyası verən adamın özünün şəxsi biznesi varmı, olmalıdırmı?

- Ola da bilər, olmaya da. Bu mütləq şərt deyil. Əslində, biraz məsələnin dərinliyinə varanda bu da elə bizim biznesimizdir. Mən öz biliyimi, ideyalarımı, təcrübəmi, biznesə fərqli baxışımı, konsultant kimi xidmətimi satıram. Amma belə maraqlıdırsa, (gülür) bildirim ki, şəxsi biznesim də var və çox uğurlu şəkildə irəliləyir. Lakin mən bu haqda çox danışmağı sevmirəm, dostlarımın əksəriyyəti də bilmir. Çünki bu mənim konsultant kimi fəaliyyətim üçün əsas ola bilməz.

- Vaxt ayırdığınız üçün sizə təşəkkür edirəm. Təəssüf məxfilik baxımından hansı bizneslərə konsultasiya verdiyinizi, nə kimi metodlardan istifadə etdiyinizi danışa bilmədik.

- Məxfilik məsələsi xüsusi diqqət etdiyim və mənim üçün prioritet olan məsələdir.  Konsultasiya verdiyim zaman sahibkarlarla məxfilik müqaviləsi imzalanır və bu addım ilk mən tərəfdən atılır. Bəzən sahibkarlar buna ehtiyac olmadığını bildirsələr də mən razılaşmıram. Mütləq şəkildə müqavilə imzalanır. Bu işin şəffaflığı baxımından önəmlidir. Mən dəfələrlə olub eyni sahədə xidmət verən və ya eyni məhsulu satan investorlarla işləmişəm.  Amma hər birinə fərqli biznes plan yazmışam. Yazdığım biznes plan birində effekt verib deyə, onu eyni sahədə olan digər biznesə tətbiq etmirəm. Bu sahədə individuallıq çox önəmlidir.

Müsabihəyə gəlincə isə mənim üçün də xoş oldu. Ümid edirəm, bu danışdıqlarımız oxuculara faydalı olacaq.

Müəllif:Günel Azadə